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實(shí)例分析：倒底誰(shuí)為公司的失敗負(fù)責(zé)？
作者：查鋼 日期：2008-10-7 字體：[大] [中] [小]
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好產(chǎn)品為什么沒(méi)人買？這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，在經(jīng)濟(jì)中，往往還真的有這種現(xiàn)象，即使你的產(chǎn)品的很好，消費(fèi)者使用了也不錯(cuò)，但是總不能上規(guī)模上量，細(xì)水長(zhǎng)流是解決不了發(fā)展問(wèn)題。在市場(chǎng)推廣中，并不是誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)就能成功，總有一些“悖論”現(xiàn)象，鮮花插在牛糞上，漂亮女孩兒愛(ài)流氓的事情發(fā)生，究竟發(fā)生了什么？而且，更奇怪的是，即使你請(qǐng)了專業(yè)咨詢策劃公司問(wèn)診，結(jié)果也好不到哪兒去？
怎么會(huì)這樣？我們都會(huì)有疑惑，筆者在行業(yè)內(nèi)從事多年，咨詢?cè)\斷了一些企業(yè)，可以負(fù)責(zé)任的說(shuō)，每一個(gè)案例我都是殫精竭慮，一片赤心為客戶，可是，也有客戶進(jìn)行了一番“改造”，并沒(méi)有成功，或是比以前更動(dòng)蕩了。是診斷失誤嗎？是沒(méi)有把握好天時(shí)、地利、人和等多重角度，還是沒(méi)有循序漸進(jìn)的自我療法，我認(rèn)為，這不是主要原因。在沒(méi)有更好的理由時(shí)，我只好把它歸結(jié)于是公司的心態(tài)，主要原因是因?yàn)橐粋�(gè)“動(dòng)態(tài)思維”，即老板的想法。
生活中其實(shí)有很多事情是我們不能解決的，企業(yè)的成功有著其必然性和偶然性，即使是當(dāng)事人重頭再來(lái)也不可能復(fù)制得一模一樣的，作為醫(yī)生，可以通過(guò)經(jīng)驗(yàn)和各種儀器檢測(cè)出病人的病情，可是醫(yī)生是不能把病人的所有病情全部解決的，因?yàn)榕c時(shí)俱進(jìn)，新的病因又會(huì)出現(xiàn)，這就是大自然的規(guī)律。我擷取兩例真實(shí)的案例，我做了努力，但是結(jié)果并沒(méi)有向我與客戶所希望的結(jié)果發(fā)展，想與做，永遠(yuǎn)有著很深的距離，理論正確與真實(shí)操作總有隔閡，僅此與同行做深層次的探討。
此文也是寫給自己的，是希望自己學(xué)會(huì)思考，尋覓一種新的答案。
何況，我一直在思考。
因?yàn)椋磺卸荚诓蛔冎懈淖儭?BR> 【案例一】武漢某家用醫(yī)療器械公司已成立八九年了，公司法人黃總是一個(gè)女性，本是下崗職工，多年前靠賣廣東一款家用治療儀起家，該治療儀的確治療功效顯著，后來(lái)，黃總成立了公司作為該款治療儀的湖北總代理。由于資金不足，加上沒(méi)有好的廣告支持和利潤(rùn)空間，該治療儀在武漢銷售很一般，幾年下來(lái)，產(chǎn)品在藥店是鋪了不少，但幾乎是月月虧。幸好黃總還采用了一種公益科普模式在湖北縣市銷售，以下鄉(xiāng)獻(xiàn)愛(ài)心的名義經(jīng)營(yíng)，但也只是維持運(yùn)轉(zhuǎn)。雖也有一些營(yíng)銷高手做過(guò)指點(diǎn)，但改革總沒(méi)有堅(jiān)持下來(lái)，由于種種原因，至今沒(méi)有起色。
通過(guò)深入了解，調(diào)查結(jié)論如下，如果該公司能一步步的進(jìn)行改進(jìn)，轉(zhuǎn)機(jī)也是有可能的，但結(jié)果幾個(gè)月后，一切照舊，還是在維持經(jīng)營(yíng)。
1、成立十多年，至今沒(méi)有建立好管理層（沒(méi)有銷售經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理）。
2、領(lǐng)導(dǎo)觀念保守，公司還是沒(méi)有完成轉(zhuǎn)型，以公司的方式運(yùn)營(yíng)，卻是在用經(jīng)銷商的方式在發(fā)展。
3、制度不是培訓(xùn)教材，過(guò)于繁瑣，執(zhí)行力不強(qiáng)，且沒(méi)有有效的監(jiān)督方法。
4、獨(dú)特的銷售模式缺乏團(tuán)隊(duì)管理和長(zhǎng)期市場(chǎng)指導(dǎo)。
5、公司只有產(chǎn)品品牌，沒(méi)有企業(yè)文化。
6、單一產(chǎn)品和單一銷售收入來(lái)源。
7、績(jī)效提成留不住人才。
8、經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重資金不足。
〖分析結(jié)論〗以上的每一個(gè)問(wèn)題，黃總都很認(rèn)同，但是資金是一個(gè)大問(wèn)題，現(xiàn)階段公司的現(xiàn)金流十分緊張，什么事都不能做。治療儀只是一個(gè)代理產(chǎn)品，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況下，利潤(rùn)并不是很高，想代理其它產(chǎn)品，但質(zhì)量和功效都不是太好，公司沒(méi)有管理層，黃總老公是辦公室主任兼顧武漢市場(chǎng)的藥店促銷，收發(fā)貨。專職會(huì)計(jì)還負(fù)責(zé)市場(chǎng)對(duì)賬收款，出納是文員，看上去大家都在忙，長(zhǎng)時(shí)間的疲軟，斗志也淡了許多，由于底子薄，一些藥店的促銷員沒(méi)有業(yè)績(jī)，但在公司甚至比總經(jīng)理還要理直氣壯。
倒是有幾任經(jīng)理,大刀闊斧的進(jìn)行調(diào)整，黃總也能大力支持，可有人在耳邊絮絮叨叨中，事情變得越來(lái)越復(fù)雜，是經(jīng)理沒(méi)有堅(jiān)持呢？還是黃總又有想法呢？反正是鐵打的營(yíng)盤，流水的兵。多年來(lái)，黃總是一個(gè)面嚴(yán)心軟的人，對(duì)于所謂的幾個(gè)管理人員不能做到令行禁止。加上在縣市面上做科普員工工資待遇低，公司幾乎每個(gè)星期都在招聘，但流失的人比招的人更多，積累上來(lái)的制度有不少，可是新的無(wú)法執(zhí)行，黃總自己總認(rèn)為制度很好，可是很多東西在沒(méi)有得到實(shí)施就束之高閣，黃總是熟悉制度，可員工不知道，為了銷售一切往前趕，員工根本沒(méi)有學(xué)習(xí)的時(shí)間。黃總想改革又怕改革，怕的是現(xiàn)在還能維持，一改的話，連家底都丟了，那可怎么辦？
【案例二】武漢某生物科技公司有一種膏藥，是不同于普通的橡皮膏，是一種軟膏劑，除了價(jià)格貴一些，產(chǎn)品效果是十分顯著。一些在北京、上海等地的知名醫(yī)院多次治療但不見(jiàn)效果的骨病，經(jīng)此治療都可以一年沒(méi)有復(fù)發(fā)。此因?yàn)榇�。由一家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的董事長(zhǎng)投資和該秘方的持有人以技術(shù)合伙，成立了生物技術(shù)公司，苦于沒(méi)有專業(yè)的醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，后聘請(qǐng)了一位總經(jīng)理，共謀發(fā)展，該總經(jīng)理的確是一個(gè)人才，從產(chǎn)品包裝策劃入手，宣銷定位，市場(chǎng)推廣等方面重新策劃，可是在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不到三個(gè)月，總經(jīng)理被迫辭職，該公司后來(lái)的經(jīng)營(yíng)推廣一直是不見(jiàn)起色。
通過(guò)一番了解，發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題如下：
1、 為了一個(gè)單品成立一家公司而且董事長(zhǎng)還要一年達(dá)到上百萬(wàn)的銷售利潤(rùn)，再說(shuō)，這家新興的生物公司還不是真正的藥品公司，業(yè)內(nèi)人脈資源幾乎沒(méi)有，這種期望值顯然是太高了。
2、 投資方董事長(zhǎng)自認(rèn)為在經(jīng)營(yíng)策略上為人大膽，這也是他一直以來(lái)最為之得意的，肯把利潤(rùn)讓給管理層，對(duì)于銷售一線的員工也是大力支持，例如公司的業(yè)務(wù)提成是同行業(yè)的5倍至8倍以上，重賞之下必有勇夫，因此，房地產(chǎn)公司的市場(chǎng)策略是凌厲而明顯，但是這一策略在醫(yī)藥行業(yè)中使用并沒(méi)有達(dá)到效果。
3、 雖說(shuō)是總經(jīng)理負(fù)責(zé)全面經(jīng)營(yíng)，但是兩個(gè)投資人可以隨時(shí)插手公司業(yè)務(wù)，涉及管理、制度乃至日常行為等問(wèn)題，讓總經(jīng)理無(wú)法形成統(tǒng)一的決議。
4、 秘方的持有人即是股東，是公司的財(cái)務(wù)審批人，也是生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)人，在日常經(jīng)營(yíng)中總經(jīng)理對(duì)其無(wú)法約束，另一投資人房地產(chǎn)公司的董事長(zhǎng)又希望能全面掌握秘方的配方，讓總經(jīng)理加以約束。
5、 總經(jīng)理財(cái)務(wù)審批資金權(quán)限不得超過(guò)1000元。
〖分析結(jié)論〗在創(chuàng)建的初級(jí)階段，主要投資人董事長(zhǎng)反復(fù)的在說(shuō)要完善管理，小到考勤制度大致三年后的發(fā)展，總經(jīng)理既忙管理又做產(chǎn)品策劃，關(guān)鍵是公司成立時(shí)拖泥帶水，時(shí)間過(guò)了大半，一時(shí)沒(méi)有合適的人才加入。我分析認(rèn)為，如果管理有解決問(wèn)題，那么有那么多的全球500強(qiáng)的管理制度，抄襲一下不就行了。該房地產(chǎn)公司的管理很是完善，在一個(gè)運(yùn)作幾年的公司之下，管理是比較重要的，但尊長(zhǎng)公司不一樣，一切重新開(kāi)始，
另外，所謂疑人不用。用人不疑，對(duì)于總經(jīng)理，兩位股東是不信任的，加上兩位股東之間的勾人斗角，使總經(jīng)理的工作不好開(kāi)展。其實(shí)，作為聘用總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，是完善管理化中的一種，但是投資人董事長(zhǎng)不以客觀看問(wèn)題，時(shí)常開(kāi)會(huì)，開(kāi)會(huì)的結(jié)果總是以自己的意志為形成決議，董事長(zhǎng)總是說(shuō)“我是外行，具體執(zhí)行請(qǐng)總經(jīng)理酌定”，而總經(jīng)理一旦決定：“這樣做是不行的，我以前做公司不是這樣，這樣怎么做得大？”的言論，表面看起來(lái)，一切是民主，其實(shí)，一切都不能動(dòng)。而一有矛盾縫隙，馬上把以前的不對(duì)都找出來(lái)，一一分析。隨著總經(jīng)理把條件完備，董事長(zhǎng)更是一副躊躇滿志，恨不得自己下場(chǎng)踢一局，于是，看這不舒服，看那也不舒服，只好弄得總經(jīng)理是犧牲品，在資本的壓力下，總經(jīng)理無(wú)法翻起董事長(zhǎng)以前的承諾，力爭(zhēng)的話多了，董事長(zhǎng)充耳不聞，不說(shuō)的話，一步步的“紅旗變色”，在中國(guó)，是沒(méi)有真正的耿業(yè)經(jīng)理人，這是中國(guó)企業(yè)的悲哀，也是中國(guó)營(yíng)銷人的不幸。以后這家公司找來(lái)的能人，同樣也擺脫不了這種命運(yùn)。
查鋼 湖北某藥業(yè)公司副總經(jīng)理/ 經(jīng)營(yíng)師/ 品牌中國(guó)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專家/原武漢市蜂業(yè)協(xié)會(huì)理事/《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》特約撰稿人/《中國(guó)會(huì)議營(yíng)銷》電子期刊專家顧問(wèn)/《酒世界》雜志營(yíng)銷專家顧問(wèn)/近10年市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，從事醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷、策劃工作多年，立志以職業(yè)經(jīng)理人標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃自我人生。對(duì)已全心投入，對(duì)公效益優(yōu)先。擅長(zhǎng)于咨詢?cè)\斷、產(chǎn)品策劃、招商運(yùn)作、連鎖加盟、市場(chǎng)推廣，對(duì)市場(chǎng)具有敏銳的觀察力和分析力，專欄作者和特約撰稿人。聯(lián)系電話：13517234133 電子郵件:wh_zhagang@163.com